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| 来源：哈尔滨日报 发布时间：2009/4/13 9:07:53 |
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文/本报记者叶滨摄影/本报记者张大巍
家住道里区的王先生最近非常郁闷，他70岁的老母亲在一家健康体验中心做了近两个月的免费理疗后，向儿子提出要购买这家体验中心售价高达万元的理疗床，王先生认为其疗效不可信，结果老人大为生气，说他不孝。
徐女士也有同样的烦恼，她刚退休不久的母亲闲来无事，在邻居的介绍下每天都到家附近的一家“免费体验店”去做理疗，在体验现场，她跟着工作人员喊口号、唱歌、鼓掌，有病也不去医院治疗。每天“体验”过后，回到家里就对子女们声称通过这样的理疗，就能治百病。
现在，在哈尔滨很多居民区集中的地区，都有很多这样的免费体验中心，每天都有很多老人排队前来等待体验，然后心甘情愿地掏腰包购买价格不菲的保健理疗产品，有些老人甚至盲目相信理疗产品包治百病，将自己原来吃的药都停了。这种免费体验中心到底使用了怎样的营销手段，使得这些老年人这么容易就被“忽悠”了呢？
为了进一步深入了解“体验营销”的内幕，日前记者以想加盟开店的名义同专业生产此类产品的广州英侨科技有限公司（注册商标为“美诺”）取得了联系，这是一家厂址在广东、销售公司在北京的企业，主要生产保健器材。当记者打通了该公司的电话并说明想加盟开店的意愿，一位姓张的经理热情地向记者介绍了该公司的系列产品。当得知记者想尽快开店时便告诉记者，近日他将派代表到东北市场开拓业务，届时将到哈市同记者见面。
前几天，这家以接纳连锁加盟为主生产厂家的代表给记者打来电话，称其已到达哈市，记者便来到其入住的宾馆。该厂的代表看到记者的“开店”心切，便给记者提供了一批内部资料，在这些资料中，被称为公司内部核心“机密”的“体验室经营流程注意要点”，堪称是一本欺骗顾客大全。
在这部“要点”里明确规定，当体验者步入体验店之际，便开始被列为“骗”的对象，为了使骗局成真，其经营流程分为：以介绍产品功能，取得客人信心和信任，建立感情的“导入期（1-7天）”；开始讲疾病成因和长寿方法及产品功能的“炒作期”（7-20天）；进行健康危机恐吓，利用一些“托”的现身说法，增加人们的信心和信任的“说服期”（30-35天）；宣传仪器的科技含量和价值分析，一次投入全家人终身受益的投资理念的“贩卖期”（35-50天），而且在每个时期都有相应的策略。
这部“要点”还指出了销售期的工作重点：对老年男性开口就叫爸爸，见到老年女性进门就叫妈妈，这是情感投入。每天在体验的同时开展的分享课目的要明确，要有计划，要反复用健康危机来恐吓老人，不断用“托”来宣传效果。一定得把气氛炒热，在销售前对会场上影响到销售的人员采取拒之门外和连搀带拉地弄出体验场所的方法，不能让其影响到整个销售现场的氛围。同时，每天都要制造假的销售单，把销售情况张榜公布，制造出抢购的气氛。
这是记者实录的“要点”中一段销售前会场问题、注意事项：放风8800元、探口气、看态度；鼓励阿姨带老伴（看人），以开玩笑，恐吓讲道理；炒见证要得体、灵活、多样；个人要进入角色，把自认为的目标人跟紧；对客人要有诚心、心计，明确自己的目的，应多描绘蓝图、给以希望；多聊天（全家共用的好处，治病、预防保健、附加值、美容减肥）；了解目标人物家庭背景，改善情况，对器材的信任度，探口气，心理想法，对目标人物，业务员可透露一天做三次……
在厂家交给记者的另一部“会场操作对照要点”中，还就开店前、开店中和结束工作详细列举了需要特别注意的86个问题，记者摘录了其中一些问题：怎样巧妙地让客人带家人（特别是伴侣）、朋友、邻居来理疗？是否利用客人好转炒见证，给客人信心，描绘健康蓝图？是否经常讲我们公司是最好、最大、最具实力的？是否要做假名单，送假机和数钱怎样做才逼真？贩卖课程是否加大恐吓力度？
这位厂家代表告诉记者，健身养生器和理疗床进价是1500元至2100元，厂家代表建议市场折扣后价格是9800元至13800元。他再三叮嘱记者：“绝对不要低于这个销售价格，这是国内市场的统一价，定价越高说明产品的技术含量越高，人们在心理上也会觉得这是好东西，开体验店挣的就是这个钱。”
省老龄委办公室岳鸿彬分析了老年人之所以痴迷于体验和购买保健治疗仪器的原因：老年人的常见病如心脑血管疾病、风湿、颈椎病、糖尿病的病程较长，不易痊愈，一些理疗产品的经销商正是利用人们病急乱投医的心理，诱使老年人轻信自己的宣传。其次是体验式销售往往带有较强的迷惑性，商家在特定情景下的连续心理暗示容易使消费者头脑发热、失去理性判断的能力，在不知不觉中掏空腰包。还有便是亲情氛围的营造获得老年人的认同和信赖，老年人特别需要尊重和关怀，渴望拥有归属感。商家对老年人的关心和体贴让他们觉得受到了尊重，觉得体验店里的人比家人还要亲切。在这种心理的影响下，老人们更容易盲目相信对方。?荩 专家提醒
据哈医大四院外科主任徐军介绍，绝大多数理疗仪都属温热设备，在使用过程中有一定的禁忌症，比如糖尿病患者，一般对冷、热、疼痛等感觉不敏感，在长时间物理治疗下不能及时感觉到电流刺激，很容易导致电流灼伤皮肤。已安装心脏起搏器和人工关节的患者，则不能使用温热理疗仪，急性软组织扭伤也不可盲目热疗。
专家指出，对待理疗仪器，消费者应保持理性，谨慎购买，任何一款理疗仪器都不能包治百病。老年人一旦患上颈椎病、高血压等慢性病，应去医院就医做出明确诊断，遵从医嘱接受科学规范的治疗，不能把治病的希望寄托在一台理疗仪上。
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| 责任编辑：秦延超 |
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